——专访大众汽车（安徽）数字销售与服务有限公司首席运营官 刘展术

Q：想问一下大众安徽之后的业务布局是什么？包括接下来的产品布局。

刘展术：从整个产品来说，今年是产品大年，要推出四款车。在前三款发完之后，接下来非常重磅的与众09会在下半年上市。大家应该已经在大众集团之夜上看到与众09了。

二是渠道建设。我之前说渠道可能要从几方面改进，一是从绝对数量上，200个网点跟同行对比还远远不够；二是我们在一、二线网络的集中度还不够，我们大概只占50%，竞品一般70%—80%；三是位置，我们有很多网点由于历史原因，虽然是在大城市，但不是在核心商场的核心位置。例如，我们北京的直营店在蓝色港湾，旁边并不是其他汽车品牌而是饭店，这是非常典型的问题，这些问题我们会一步一步去解决。

三是传播。我记得08的量产下线仪式上，是我来了之后第一次和媒体老师见面，当时有一位媒体老师问我说，你觉得为什么安徽没有声量？我说因为我们面对面沟通极少，半年才见一次，这也代表着我们在传播上需要重新发力。

另外，最近我们内部讨论非常多，整个传播思路会做非常大的变化，我们希望集中一个声量打透。比如，这次上市发布会的媒介预算几何倍的低于，但声量几何倍的高于与众08，还是要集中力量办大事。二是信息要透明直给。三是过去对于产品和技术本身的传播不够，特别缺乏能够让大家记忆深刻的大事件，这些东西是我们后续在传播上要提升的。

以与众06、与众07为例，价格一次到位，这对于传播效果、代理商销售和用户沟通的效率、后续残值稳定性，都是极好的。我们打破了以往的定价逻辑。这次所有用户到展厅后，没有一个人说我们再聊聊价格，都是说这个座椅怎么样、操控怎么样，能不能试驾，试驾之后什么时候提车。这个给我们带来的最大好处是我们真正关注在体验和用户上，而不是在谈价格。

Q：在发布会上您提到“改错题”，想问一下您是出于什么样的考虑办这样一场发布会？

刘展术：为什么有“改错题”？我们4月16日在深圳上市，那一周里跟我们同时上市的类似级别的车型如果没有记错有20款，这20款无一例外或者绝大部分都在传播权益后价格，只有我们非常实诚的在传播官方指导价。我一看这好像我们吃亏了，不是这样的。所以这次06、07我们传播的是权益后价格，没有传播官方指导价，因为吸取了前面的经验教训。这是为什么要来改错，就是我们要重新算一遍。

第二，也是大众多年前在油车时代的惯例做法，会把很多现金权益并不宣传出去，而是谈价时才会告诉你。这种方式我认为是现在用户不喜欢的，它大量的浪费了双方的精力，造成信息不透明和价格不一致。我们这次变化是，把线下谈的东西都拿到台面上，清清楚楚地告诉所有人，这样您进店之后我们就聊产品、体验、品牌，不必再聊价格，这就是为什么要回来改错。

Q：在以后的用户维护、增长上，你们会讲一些什么样的故事，让更多车主或者车主朋友对于金标大众有更高的期待或者他们更希望去拥有？

刘展术：视觉问题是我们第一个要解决的，当我们提到大众安徽时，大家可能会有一些偏见，觉得“安徽”这个名字好不好。我觉得特别好，为什么？首先，安徽是目前中国最大的汽车省份，其次，合肥是中国的创新中心，有无数现象级的企业创新都在安徽，所以我们非常自豪在多年前选择了这个省份。

当然，我们的成长跟当地的支持分不开。当说到大众安徽时，不仅仅是大众汽车（安徽）数字化销售服务有限公司，合肥有三家公司，第一家是我们，负责销售。第二家大众汽车（安徽）有限公司，是我们的生产厂，这是狼堡以外最先进的数字化工厂，很多生产制造的首发技术全部在我们这里。第三家公司叫VCTC，大众汽车（中国）科技有限公司，它是除了狼堡以外最大的研发中心，也是全球最大的软件研发中心。这里的技术不仅仅是研发给我们，是给中国的所有大众，全球的大众。在VCTC工作的员工早就超过了3000人，并且奔着5000、7000人去。大众的未来，大众所有的实力、所有先进技术、所有创新原动力全部在安徽，在合肥，在大众安徽。

五一期间一个用户在买特斯拉Model Y和与众08之间摇摆，我跟他讲了这段话，当他Get之后，他说我理解了。这是我们之前一直没有讲好的故事，大众安徽不是一个普通的OEM，它代表着大众的未来。这是我们自豪的地方，我们得让用户知道。

其次，关于用户的口碑，我在几个月前重新把用户运营这个部门成立了，我以前的经历里有一段时间是管用户运营的，为什么要重新建立起来？用户的口碑是最重要的。在06、07、08上市时，我跟售后和用户部门下的指令是，有任何用户觉得不爽的，赔礼道歉给积分，换车退车都行，就是要让用户爽。这是我们在做的，我觉得执行的非常好。

至于要再编一个“故事”没有必要，我们只要把我们真实的是什么样子，能够让用户知道，就已经做得很好了。